印刷圈有多少“垃圾单”？

什么叫“垃圾单”？按笔者的理解，大体上就是不赚钱的订单。

当然了，对企业来说，一个订单赚不赚钱，有不同的考量角度。角度不同，得出的结论可能会不一样。这是后话，下面再展开细聊。

为什么想到要说“垃圾单”呢？与前些天后台收到的一则留言有关。

在《中荣上市在即募资超12亿！从裕同、吉宏、环球，到天元、艾录、新巨丰…，这17家印刷企业上市都拿到多少钱？》一文后，有老板不客气地留言说：搞一堆不准确的数据拿来讲道理举例子摆事实，从来没有讲哪个企业的业务团队能力强，业务接不到漂亮像样的订单一切都是浮云……

他还指名道姓地说了几家知名企业，有做牛奶的、有做快递的，还有做瓶装饮用水的，其中有不止一家是笔者说过的印刷圈大买家。并直言，像这种不赚钱没利润的垃圾订单，做得越多死得越快！资源都被垃圾订单占据，哪还有精力去开发牛皮的好订单？

笔者经常说数据，有企业的、有行业的。不过，说来惭愧，三好只能保证这些数据有来源、有出处，却不敢打保票说准确与否。

尤其是，像企业的营收、利润报表，做起来都有一定的弹性和可调节空间，很难说究竟做成什么样才是完全准确的。

反正，笔者还是比较相信各家企业正规披露的财报，好歹是经过审计的。

至于，像牛奶巨头、快递大佬、饮用水大牌等企业的订单，是不是都不赚钱没利润，笔者不知道。但感觉上这位老板像是做纸箱的，说的应该是这些企业的纸箱订单。

在笔者视野范围内，有为伊利做纸箱的企业成功做上了市。比如，吉宏股份。也有为蒙牛做纸箱的企业确实破了产。比如，曾在新三板挂牌的华丽包装。

不过，华丽包装破产应该与给蒙牛做纸箱关系不大：一是它还有比蒙牛更大的客户；二是其破产更多与关联方资金占用且无力偿还有关。

尽管如此，这则留言还是对笔者触动很大。因为不止一位老板跟三好有过类似的抱怨：很多大客户的订单其实并不赚钱。

有些老板说得严重一点，其实就是“垃圾单”。

就在不久前，还有一家圈内知名企业的老板表示，已经下定决心要砍掉一批不赚钱的订单，涉及到手机盒、酒盒之类的产品，一年的营收规模可能有一两个亿。

印刷圈有多少“垃圾单”？说实话，笔者也不知道。不过，可以确信的是，“垃圾单”一般都有以下四个特点：

一是订单量都很大。因为只有量大的订单，才容易让老板们欲拒还迎。

二是客户的来头、体量一般都很大。因为只有具备一定体量的大客户，才能拿得出足够大的大订单。

三是订单的价格一般都压得非常低，逼近企业的成本线。一则客户来头大、体量大、订单量大，很容易就能掌握定价主动权；二则大客户一般更注重成本管控，账都算得门清。

笔者隐约记得有老板曾抱怨说，有国产手机厂家包装盒的账算得比印刷厂还清，一般只给印刷厂留十来个点的毛利。

四是产品的技术含量都不是太高，供应商的可替代性很强。比如，给伊利、蒙牛做纸箱，利润率可能的确不算高，但给它们做无菌包装的呢？至少目前都还十分可观。

为什么会有这种差别？本质上还是两类产品的技术含量不一样，可选择的供应商数量不一样，伊利、蒙牛掌握的定价权也就不一样。

“垃圾单”为什么还有人做？

做生意、干企业，哪个老板不是奔着多赚点钱去的？可是，看上去不赚钱的“垃圾单”，为什么还是有人做？

这里面，有两种可能。

第一种是在一些老板眼中无利可图的“垃圾单”，在有的老板手里却能赚到钱。

这主要是因为：同样搞印刷，各家企业的生产、运营成本却可能存在不小的差别。如果一家企业能将生产成本降低5%，就有可能从别人无利可图的订单中获得5个点的利润。

第二种就是前面说过的：一个订单赚不赚钱，有不同的考量角度。角度不同，得出的结论可能会不一样。

多数老板所说的不赚钱的“垃圾单”，一般都是算细账。

比如，把原材料成本、人工成本、房租成本、设备折旧等等都算上，最终得出来的结论是：不赚钱。

可对特定企业来说，工人已经有了，房租是固定的，设备早就摆在那了，活干多干少，这些该花的钱基本上都不能少。

所以，有些订单算细账可能不赚钱，算粗账却可以分摊企业的固定成本。用有些老板的话来说，就是有“边际”贡献。

说得再简单一些，有些订单可能是无净利，但有毛利。

对老板来说，这时候就有个选择问题了：单看这一单的确可能不赚钱，但做了对增加企业的整体效益有贡献。做，还是不做？

对有些企业来说，问题可能还是：做了亏钱，不做亏得更多。

在这种情况下，老板们会怎么选？这个问题，其实不难回答。

如果手头赚钱的订单多，对这些形同“鸡肋”的订单，老板们肯定看都不想多看一眼。道理很简单，能拿到苹果的手机盒订单，谁还愿意跟算账算到家的有些国产厂商一起玩？

可如果老板们手头没有多少订单，机器开不大起来呢？迫不得已之下，一些无净利但有毛利的订单恐怕也得做。毕竟，边际贡献也是贡献，少亏还是比多亏强。

而且，一家企业偶尔或少量做点只有边际贡献的订单也不怕。怕就怕，像那位留言的老板所说的一样：资源都被不赚钱的垃圾订单占据了，没有精力去开发牛皮的好订单。

无论如何，笔者都相信一点：那些连毛利或者说边际贡献都没有的订单，肯定是没有老板去做的。

想想就明白，做一单搭个几千块，那是慈善，不是生意，老板们为什么要费心费力地去做呢？

当然了，有些时候，老板们出于拓展市场或打击对手的需要，偶尔采取低于成本的定价策略也是可能的。这是另外一个层面的问题，改天再来探讨。

在低毛利市场中，该怎么办？

印刷圈为什么会有“垃圾单”？道理也很简单。

印刷企业的收入，其实就是客户的成本。对任何一家企业来说，尽可能优化自身的成本费用，都无可厚非。

从这个意义上来说，将有些客户的订单称为“垃圾单”其实不太公平，还是叫低毛利订单更好一些。

哪些产品的毛利很低，以致于让印刷企业觉得食之无味、弃之可惜？

笔者以前听说过的主要是牛奶箱、国产手机盒、快递面单等，前一段时间又听一些老板在讨论月饼盒。

月饼盒类订单的主要问题，倒不一定是毛利低。而是因为这类产品的季节性很强，客户卖得不好，做好的月饼盒就容易变成库存，有些月饼厂商的付款周期拉得很长，甚至还有按比例拿月饼或月饼券抵货款的情况。

说到这里，笔者想起来了，一些订单之所以被冠以“垃圾单”，还与付款账期过长有关。比如，五六个月，甚至更长。

面对低毛利的产品，老板们能怎么办？如果可以选择的话，自然是能不做就不做，什么赚钱做什么。

可如果老板们面对的就是低毛利的市场呢？办法只能有两个：一是努力转型，尽早跳出这个“坑”；二是从自身想办法，从成本效率上做文章，争取把盈利空间做得比同行更大一些。

成本效率与同行来开差距，不仅能获得相对高一些的毛利，而且更容易做大规模，通过规模效应提高企业的整体盈利水平。

比如，疫情爆发前的2019年，笔者参加票据印刷领域的一个会议时，曾听有老板感叹，做快递面单的企业都很难，但有两家却能赚钱。

其中，有一家是目前已经上市的天元股份，另一家是上市折戟的九恒条码。

这两家企业的一个共同点是：规模都做得很大。2019年，天元股份的营收达到10.04亿元，九恒条码则为14.93亿元。

正常说来，规模做到这么大，在原材料采购等方面一般就能获得其他企业不具备的价格优势，从而增厚自己的利润空间。

2019年，两家企业的净利润分别为8254.43万元、6802.30万元。

从行业层面来说，印刷圈之所以会有很多低毛利的订单，本质上还是由于进入门槛相对较低，从而导致供需失衡或者说产能过剩。

如果一个领域有相对较高的技术门槛，从而限制了后来者的大量涌入，使订单与产能保持在相对平衡的状态，即使是再大的客户、再大的订单，恐怕也不至于让印刷企业轻易屈从，违心接受有毛利无净利的订单。

还是那句话：为什么乳业巨头在面对纸箱厂的时候很强势，在面对利乐等无菌包装企业的时候却要谦和得多？

只不过，在印刷圈真正有技术门槛的产品不是很多，真正靠技术立足的企业还是太少。

如果老板们选择了最容易进入的门，自然只能接受门内更为激烈的竞争。对不对?

转身离开也是一个办法。不过，这通常会很难。

就说到这里。最后，还是祝各位老板好运吧。